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鍼灸院の集客が難しい4つの理由と開業して生き残る5つの経営ステップ

鍼灸院集客繁盛

灸師は、他の治療関係者と違うところがあります。

それは技術を追求する人が多いことです。決して悪いことではありません。

私も学生時代に教員から「鍼灸師は技術があれば食っていける」そういう話をよく聞きました。しかし、実際はどうでしょう。

鍼灸師の資格を取って十数年経ちますが、開業した同級生は廃業したり、ずっと雇われ鍼灸師の人もいます。共通しているのは「圧倒的に鍼灸院集客スキルがない」ことです。

 

なぜ、鍼灸師に集客スキルがないのかというと、整骨院や整体院に比べると鍼灸院がある意味特殊なジャンルなので、同じ地域でも若干競合が少ないというのも考えられます。

しかし、圧倒的に多い理由が技術を求めすぎること。

集客やマーケティングは金を稼ぐものだから、医療に携わる者として恥ずかしい。そう考えてる先生も多いです。

だけどこう考えてみませんか? 鍼灸院で集客をすることは、鍼灸をまだ知らない、痛みに悩んでいる患者様を助けるひとつの手段です。

あなたが経営のスキルや集客方法を知らないがために、未熟な技術を提供する治療院でお金と時間を無駄に使わせているかもしれません。

そういう患者様を助けるのが集客方法です。 今回は医療業界にも少し特殊な位置にある鍼灸院に特化した集客方法をお伝えします。

そもそも鍼灸院の集客が難しい4つの理由

  1. 鍼灸治療のイメージが悪い
  2. 国家資格・民間資格関係なくライバル店が多い
  3. 治療技術を極めると鍼灸院は成功するというマインドコントロールを受けている
  4. 痛みに悩む患者様の気持ちが理解できていない

1.鍼灸治療のイメージは悪い

ごく一般の人が思う鍼灸治療のイメージは、

  • 鍼は痛そう
  • お灸は熱そう
  • 内出血や火傷が残りそう
  • 服を脱がされる
  • 宗教っぽい怪しい雰囲気
  • そもそもハリって何? えっおいしいの??

どちらかというと、まだまだマイナーで怪しいイメージ。そして、鍼灸治療は痛いイメージがあります。

一昔前に韓流ドラマ『チャングム』というものがありました。日本ではあまり見ることのないような太い鍼をかなりダイナミックに体に刺していたので、その印象を多く持っているかたが多いです。

そこで、鍼灸院集客でまず最初にやってもらうことは、鍼灸を知ってもらうこと。

鍼灸を知っているのは、鍼灸師やごく一部の人のみ。同じ治療業界にいる先生でも、鍼灸のことはほとんど知らない。見たこともないという先生も多いです。

患者様には、まず鍼灸がどういったものか知ってもらう必要があります。

  • どういった疾患に効果があるのか
  • 鍼灸治療は痛いのか熱いのか
  • 鍼灸をすると感染するリスクがあるのでは
  • 自分の悩みに鍼灸が効果的なのか

当たり前のような内容に思えるかもしれません。だけど、これが事実です。

鍼灸師の仲間が増えると、感覚が麻痺してしまい「鍼灸はみんなが知っていて当たり前」という錯覚におちいってしまいます。

 

2.国家資格・民間資格関係なくライバル店が多い

鍼灸学校のベテラン講師が集客できていた時代というのは、駅前にクイックマッサージや、整体院。一部の整骨院でおこなう保険を使っての違法マッサージ行為。こういうものがほとんどなかった時代の話です。

今は、都内をはじめ、あらゆるところで駅前には必ず整骨院・整体院・クイックマッサージなどたくさん並んでいます。

拡大解釈をすると、痛み止めなどを売っている薬局。スポーツジムやヨガスタジオもライバルになります。

今までだったら「鍼灸治療」か、「あんまマッサージ」しか選択肢がなかったものが、「まずはとりあえず駅前の整体院にでもいってみよう」という流れになっています。

やはり、整体院やクイックマッサージは、気軽な感じがするのではじめての人はそちらに流れやすいです。

 

3.技を極めると鍼灸院は成功するというマインドコントロールを受けている

鍼灸院経営に携わらないとわからないことかもしれません。しかし、鍼灸の業界はかなり古いです。

整骨院に比べると、団体の力も弱いので横のつながりも乏しいです。

私も学生時代は、

  • 鍼灸の技術があれば開業してやっていける
  • 看板を出さなくても口コミで患者様が集まる
  • チラシをまく鍼灸院は技術がない証拠

そんな話を聞かされてきました。

「でも開業するとわかるんですよ。まるっきり嘘だと……嘘じゃないとしても時代が違いすぎると。」開業した瞬間にわかります。

開業する前は、治療技術にもちろん自信がありました。だけど、開業して気づくのは、「じゃあその治療技術をどうやって知ってもらうのか?」学校の教員から聞いた話は、まるっきりそこの部分が抜け落ちています。

 

4.痛みに悩む患者様の気持ちが理解できていない

まず大前提で患者様は鍼灸のことを知りません。

  • どんな鍼を使うのか
  • 痛いのか痛くないのか
  • 着替えは必要なのか

まずはそこを伝えていかなければいけません。

さらに患者様は、緊張もしているし自分の痛みがよくなるのか不安な状態で来院します。

それにもかかわらず説明が、

  • 「陰が不足している」
  • 「肝が虚している」

などのように、他の医療関係者が聞いても理解できない東洋医学的な内容で説明をしている先生が多いです。

百歩ゆずって説明するだけマシかもしれません。

しかし、

  • 「脈診だけで治療するのがかっこいい」と考えて、ろくに問診もせずに脈を診ただけで治療をしていく先生もいます。
  • 治療後も施術前の変化をろくに確認もせず「よくなったでしょう」と「NO」いいにくい状況を作っている先生もいます。

大前提として、信頼関係を築けていないので、よい治療ができるわけありません。

ではどうやって鍼灸をしてもらうのがいいのでしょうか? 具体的な集客方法をお伝えします。

 

1.来院する前に不安や疑問を徹底的になくす

ネット集客であればホームページはもちろん、YouTubeの動画を活用しましょう。

当然ですが、顔写真やプロフィールはホームページに必ず必要です。

集客には、

  • 先生のプロフィール
  • 治療の進めかた
  • どういったことで鍼灸師になったか
  • 患者様の声

など、できるだけ多くの情報を発信してください。キレイなパンフレットを作るより、しっかりとした内容を伝えてあげることが重要です。

ネット集客・オフライン集客ともに共通する内容

  • 鍼灸はどういったものに効果があるのか
  • 即効性があるのか
  • どれくらいの持続性があるのか
  • 鍼は痛いのか、お灸は熱いのか
  • 院長先生はどういった人なのか
  • 治療を受けるには、着替えが必要なのか
  • 注射みたいに刺した後は、痕が残るのか
  • 値段はマッサージなどに比べて高いのか
  • どれくらい通院しないといけないのか

これくらいの内容は、最低限で伝える必要があります。

 

2.チラシやポスティング・ネットの広告を使う

チラシやポスティングは昔からある集客方法です。今でも地域や年代によりますが、集客力はあるでしょう。

私自身は、ターゲットにしている患者さん層がチラシには反応しないとリサーチしてわかったので、チラシやポスティングはおこなっていません。

その代わりインターネットの広告は使用します。

ネットの広告と聞くと設定が難しそうと思う先生もいるかもしれません。だけど決められた内容に沿って設定していけばOK! あとは配信するか停止するか決めるだけです。とても簡単で費用対効果の高いので、一度頑張って覚えてみましょう。

ネットの広告を代行している業者もあるので、まったくわからない先生は依頼するほうが簡単かもしれません。

 

3.患者様にホームページやYouTubeで鍼灸院を知ってもらう

とりあえず来院してもらうのがもちろん最高! しかし、歯科医院より入りにくいのが鍼灸院です。

そこで必要になってくるのが、ホームページやYouTube。

ホームページやYouTubeで発信する内容

来院されている患者様の声や、アンケートを発信したり、治療技術を動画で配信したりするのも有効な手段でしょう。

特に女性の場合、「鍼灸を受けるときは下着にならないと駄目なのか?」など、着替えに関する内容を重視します。

「1.来院する前に不安や疑問を徹底的になくす」で伝えた内容は発信したいですね。

伝える内容も具体的な人物像をイメージする必要があります。次は、具体的なイメージ像=ペルソナをお伝えします。

 

4.鍼灸院の集客で成功するには具体的な人物(ペルソナ)と未来を設定する

情報発信するときは、ペルソナをしっかり設定しましょう。

腰痛に関することを発信するにしても、

  • 男性なのか女性なのか
  • 20代なのか60代なのか
  • 慢性的に痛いのか数日前から痛いのか

こういうことを考えると伝える内容も違ってきます。

このように伝える相手を明確にすることが、ペルソナ設定といいます。

ペルソナを設定したら、鍼灸治療でどんな未来があるのかを伝える

「鍼灸を受けるとこんなステキな未来が待っていますよ。」というのを伝えましょう。これをベネフィットといいます。

ベネフィットとは、何か(今回だと:鍼灸)をすることでえられる未来のことです。

メリットに似ているように思うかもしれませんが、違います。

鍼灸のメリットは、鍼灸治療をすると腰の痛みが楽になります。

これはメリットです。

ベネフィットに置き換えると、

鍼灸治療をすると、腰の痛みが楽になり子供と一緒に思いっきり遊ぶことができます。

どうですか? 未来を想像できると思います。

ちなみにベネフィットはペルソナによって変わってきます。

先ほどのペルソナは、38歳の男性。3歳の子供がひとりいて、毎日忙しくて週末しか子供と遊べない。だけど、水曜日から腰を痛めて辛いので、治療をして土曜日に子供と一緒に動物園へ行く約束を実現したい。

こういうペルソナを設定しました。

 

鍼灸院で治療を受けようと考えている人は、

  • 駅前の整体やマッサージ
  • 保険で整骨院に行く

という人より悩みが深く深刻な場合が多いです。だから、できるだけ明確な情報を発信したほうが相手に響きます。

ただ「腰痛治療に自信があります。」だけでは、まったく集客はできません。

 

5.鍼灸院の集客は割引で治療院を知ってもらう

鍼灸治療は、まず知ってもらうことが大事。

普通に考えれば、整体やマッサージより効果が高いのは明らかです。

そのために患者様に体験してもらう必要があります。それには、初回オファーを魅力的に提案することです。

通常の施術代が5000円なら、初回は1000円や2000円などに設定しましょう。「これぐらいの料金なら興味もあるしいってみようかな?」と思わせる金額が必要です。

ただし、注意したいのは安くなる理由付けです。

理由がないのに安くなっているのは、駅前のクイックマッサージ店と変わらない印象になります。そうなると、患者様の質もよくありません。

まずは来院してもらって、鍼灸のよさ・先生の技術の高さを知ってもらうことが大事です。

そうすれば、次回の来院予約を取ることができるでしょう。

 

しかし、技術に自信がある先生は、初回の料金を低価格に設定するのに抵抗があるかもしれません。

そういう先生の場合は、鍼灸院集客の入り口を鍼ではなくマッサージや整体に設定するのはいかがですか?

私も整体をやっていますが、新規で来院される患者様の中には、「鍼がいいのか整体がいいのかわからないので、選んでもらおうと思って来院しました。」という患者様もいます。

特に女性の場合、痛みがよくなるのであれば、鍼でも構わないという患者様は多いです。ただ、どこに行けばいいのかわからなかったり、自分に鍼灸が向いているのかどうかもわからなかったりしているだけです。

手軽な治療「刺さない鍼」や、耳つぼなのどクイックメニューを導入する

小児鍼のように刺さない鍼を看板メニューにしてアピールするのもよいでしょう。刺さない鍼は、鍼の怖さを持っている患者様にはうれしいメニューになるはずです。

当然、治療時間も短くなるので、値段を低料金に設定しても、先生は抵抗感もないはずです。

  • 値段のアピールもできる
  • 痛くもない
  • マッサージなどより即効性がある

アピールするには十分だと思います。

 

鍼灸院の集客で大事なことは、共感してもらい、来てもらいやすくする

鍼灸院の場合、何となく治療にきた。という患者様はほとんどいません。悩みが深く、それを解決してくれそうと期待を抱いてやってきます。

  • だから、来院前にしっかり共感してもらうこと。
  • そして、初回は来院しやすい価格設定にしておくこと。

このふたつを改善するだけで、鍼灸院の集客はかなりうまくいくでしょう。あとは、リピート対策を万全におこなえば安定した鍼灸院経営が可能になりますよ。

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