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物販で売上げを上げたい!悪用厳禁な5つの心理学でバンバン物販を売る方法

物販で売上アップ

療院やサロンを開業すると、施術以外の売上げの柱で物販を考えている先生もいるでしょう。

治療院やエステの場合、労働時間=売上げになります。

 

1時間5,000円の施術で8時間労働だと40,000円

 

8時間労働を週5日続けるのはオススメしません。

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開業したら施術だけやっていればよいワケではありません。

  • 患者さんへお手紙を書いたり
  • 経理をしたり
  • 宣伝広告の戦略を考えたり

やるコトがたくさんあります。

先生が働かずに売上げを作ってくれるものが「物販」です。今回は購買心理学を活用して売り込まずに商品を購入してもらうテクニック。さらに、商品をリピートしてもらうテクニックもお伝えしますね。

物販は売れないと思っている人へ

先輩や知り合いの先生から「物販は売れないからやらない」そんな話を聞いたコトありませんか?

そういう話をする先生は「売れない」じゃなくて売る力が無いのです。

物販を売る力さえ身につければいいんです。

 

物販をする前にかならずやること

先生も物販商品を一度は試してください。試したことないのに「これはいいですよ~」なんて言わないでくださいね。

1.物販を売るために警戒心を解く必要

これはダメな例です。

↓ ↓ ↓

◯◯さんに今日はぜひ紹介したい商品があるんですよ!!

こんなオススメの仕方だと患者さんは「何か売り込まれる」と、身構えるでしょう。

※信頼関係がバッチリ構築できている患者さんには関係ありません。

気軽な世間話や、施術中の会話の中で自然に伝えていきましょう。

 

2.物販を売るために売り込まず価値を伝える

物販を売るために商品を伝える必要があります。

  • ◯◯成分が◯◯mg配合しています。
  • ◯◯を飲むと◯◯に効果的です。
  • ◯◯は今テレビで話題なんですよ。

これも商品の価値かもしれません。

しかし、先生の体験や感動をお伝えしないとダメです。

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例)快眠サプリメント

私も◯◯を試したら、3週間位からスッキリ目覚めるコトができるようになりました。

◯◯さんは、私と同じで血流が悪いので冷えて寝付きが悪くないですか? 私も◯◯を飲みだして寝付きがよくなって朝も自然に起きられるようになったんですよ。

ネット通販で買いものをするとき、「クチコミ」「レビュー」を確認しませんか? 利用者の体験は最強です。

 

3.先生と患者さんとの信頼関係が重要です

患者さんに「先生はわたしのことをしっかり考えてくれているな。」と思われていますか? 信頼関係があれば、「あっこれいいですよ。」だけで売れていきます。『信頼残高』を高めておきましょう。

 E-A-T(Expertise / Authoritativeness / Trustworthiness:専門性、権威性、信頼性)といって、ネット集客でも大説な考えかたです。

E-A-Tの考えかただと「T」:信頼性になります。

 

4.先生がちゃんと専門家としてみられているか

E-A-T(Expertise / Authoritativeness / Trustworthiness:専門性、権威性、信頼性)の専門性や権威性に該当します。

不眠の治療に特化した先生なら、専門性があると判断されるでしょう。不眠治療でよくテレビに出演しているなら権威性があると判断されるでしょう。

  1. 警戒心を解く必要
  2. 売り込まず価値を伝える
  3. 患者さんとの信頼関係
  4. 専門家としてみられているか

この4つがあれば、売上げは確実にアップします。じゃあE-A-Tがなければ売れないのか? じつは悪用厳禁な方法があるのです。それは購買心理学を活用して販売をおこないます。

 

物販を売るために必要な5つの心理学

  • 信頼関係がまだデキていない……
  • ◯◯の専門家としてみられていない……

じゃあ物販を売れないのか?

効果の無い物販を売るなど、悪用厳禁ですが顧客心理を利用して販売することがデキます。

1.認知的不協和で顧客心理をコチョコチョくすぐる

認知的不協和(にんちてきふきょうわ)とは、人が自身の中で矛盾する認知を同時に抱えた状態、またそのときに覚える不快感を表す心理学用語です。
人はこれを解消するために、自身の態度や行動を変更すると考えられている。

アメリカの心理学者レオン・フェスティンガーが提唱。人はこれを解消するために、自身の態度や行動を変更すると考えられている。

例)冷え性

  • 認知1.わたしは冷え性で手足が冷たい。
  • 認知2.夏場はおしゃれのタメに素足でサンダルやミュールを履いている。

患者さんが認知しているコトです。

冷え性と知りながらサンダルを履いている。これって、自分自身に矛盾を感じています。なんとか矛盾を解消しようと施術を受けようと来院しています。

  • 認知3.施術を受けると冷え性を改善できる。

そこに新たらな認知を先生が伝えます。

「このサプリメントを飲むと血流を促進できるので、多少薄着でも身体がポカポカしてきます。2週間に一度施術を受けるのと、このサプリメントを飲むと◯◯さんのお悩みが軽減しますよ」

 

2.返報性の原理で顧客心理をコチョコチョくすぐる

返報性の原理(へんぽうせいのげんり)とは、他人から何らかの好意を受けると、お返しをしなければならないという感情を抱く心理学用語です。

スーパーの試食もこの考えです。

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先生も経験ありませんか?

患者さんからお菓子をいただくと

  • 気が付くといつもより施術時間が長くなっていた。
  • 予約時間の融通を聞いてしまった。
  • 他の患者さんより印象にのこっている。

先生の深層心理に埋め込まれた患者さんからの返報性の原理です。これを利用します。

物販もサンプルが用意できるとよいです。スーパーの試食と同じです。

 

3.一貫性の原理で顧客心理をコチョコチョくすぐる

一貫性の原理(いっかんせいのげんり)とは、自分の行動、発言、態度、価値観などに対して一貫したものとしたいという心理学用語です。

クロスセルと言ったりもします。

 

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例)冷え性
冷え性を改善したい、だけどオシャレもしたい、冷え性を改善できるなら何でも試してみたい。

患者さんの価値観は一貫して冷え性を改善したい! ですよね。そこの心理をうまく利用します。

「このサプリメントを飲むと血流を促進できるので、多少薄着でも身体がポカポカしてきます。施術と一緒に服用していると血流促進の効果アップが期待できますよ。」

 

4.希少性の原理で顧客心理をコチョコチョくすぐる

希少性の原理とは、手に入りにくいものほど、良く見えてしまうという心理学用語です。

 

アップセルとも言われます。

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冷え性改善には施術を受けるとよいと思っていた患者さんに対して、

「◯◯さんは施術を継続していくと冷え性は改善していくでしょう。だけど、このサプリメントを利用すると施術の間隔が空いても効果が持続します。しかし、このサプリメントは医療機関でしか手に入らないのを今回やっと3つだけ入荷できました。」

「そして、これが最後の1個なんですよ。」

限定◯個って、言われると必要なものや、好きなものなら欲しくなりませんか?

 

5.リスク・リバーサルで顧客心理をコチョコチョくすぐる

リスクリバーサルとは、(顧客の)不安の反転」という意味になります。

通販番組をみたコトありますか?

今なら30日間の返品保証!

 

治療院やサロンでも最近増えていますね。「施術に満足できなければ返金いたします。」というやつです。

このリスクリバーサルを物販に利用します。

「このサプリメントを利用して効果が無ければ7日以内なら利用していても返品OKですよ。」

商品購入の際に生まれる、患者さんの不安を「保証」をつけるコトで売りやすくします。

 

物販で売上げを上げるタメのまとめ

物販を売る力さえ身につければ、口ベタな先生でも売れます。もちろん新人スタッフでも売れるようになります。物販をする前にかならずやることや、購買心理を活用しましょう。

  1. 警戒心を解く必要
  2. 売り込まず価値を伝える
  3. 患者さんとの信頼関係
  4. 専門家としてみられているか

この4つは基本として、物販を売るタメに必要な心理学を学びましょう。

  1. 認知的不協和
  2. 返報性の原理
  3. 一貫性の原理
  4. 希少性の原理
  5. リスク・リバーサル

治療院やサロンは、施術経験が多いほどもちろん有利です。しかし、不足する施術経験を補ってくれるのが購買心理学です。まずはやれることからやってみましょう。

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