鍼灸院の売上げをを支えてくれる患者さんは◯割だけという事実

鍼灸院を開業すると、最初は患者さんは0名ですよね。

そこから、宣伝や口コミなどで患者さんが増えていきます。

 

しばらくすると、先生のファンや、鍼灸院のファンができます。

鍼灸院の運営には、このファン患者さんを一番大切にしないとダメですよ。

 

鍼灸院の売上げを支えてくれているのは2割のファン患者さんです。

 

 

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新規患者さん獲得にはコストがかかります

鍼灸院を経営していく中で、新規患者さんが増えないと鍼灸院は潰れますよね。

 

 

そう考えて、がんばって新規患者さんを増やすことばかりに集中してしまう先生がいます。
これは絶対止めましょう。

 

開業まもない頃は、ほとんどが新規患者さんなので仕方ありませんが、患者さんが少し増えてきたら、定期的な通院をしてくれる患者さんを「えこひいき」する必要があります。

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パレートの法則

 

先生は聞いたことありますか?

パレートの法則(パレートのほうそく)とは、経済において、全体の数値の大部分は、全体を構成するうちの一部の要素が生み出しているという説。
80:20の法則、ばらつきの法則などと呼ばれることもあるが、本来は別のものである。
イタリアの経済学者ヴィルフレド・パレート(Vilfredo Federico Damaso Pareto)が発見した冪乗則である。経済以外にも自然現象や社会現象等様々な事例に当て嵌められることが多い。

 

どんな商売でも、売上の80%は全顧客の20%が生み出しているという現実。

そのため売上を伸ばすには顧客全員を対象としたサービスを実施するより、20%の顧客に的を絞ったサービスを行う方が効率がいいと言われています。

鍼灸院に当てはめると患者さんの総数20%の人達が、鍼灸院の売上げ80%に貢献してくれていることになります。

 

この法則はとても重要です。

 

より良い鍼灸院にするヒントがもらえます

 

鍼灸院開業当初は、もしかしたら「鍼灸院の方向性やどんな鍼灸院にしたいか」決まって無いかもしれません。

方向性を決めるためには、最初にしっかり戦略を練らないとダメですが、ファンの患者さんがついたなら、最初のころはファンの方々に色々聞くと良いでしょう。

 

先生が気がついていない「良いところ」「悪いところ」を教えてくれるでしょう。

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注意はペルソナと照らし合わせること

 

ペルソナもマーケティングではよく使われる言葉です。

また別の機会に書きますが、先生が想像する理想の患者さん像を作り上げるのです。

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性別・年齢は当たり前、趣味やよく読む雑誌などまで、できるかぎり事細かく書き出します。
理想の恋人を思い描く感じですね。

 

ファンになってくれている患者さんでも、このペルソナに照らし合わせてみましょう。

理想の鍼灸院を作り上げるために、「ファン患者さんに聞いていくと良い」と、お伝えしましたが、ペルソナに近い人にしてください。

 

そうしないと、鍼灸院の方向性がズレてしまいます。

 

それともう一つ、先生自身にストレスがかかります。

理想の恋人となら何時間でも話できますよね。それが、先生のことを慕ってくれても理想とかけ離れているとストレスを感じてしまいませんか?

 

売上げが無い頃には仕方ありません。だけど、

1:常連で来てくれるけど、「先生ここにも鍼を打って」など、治療のリクエストがある患者さん

 

2:常連で来てくれて先生の話も聞いてくれて、治療は信頼しているのでお任せします。という患者さん

 

2の方が絶対いいですよね。

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まとめ

鍼灸院の売上げの80%はよく来てくれる患者さんの20%が作り出しています。

パレートの法則は他の業種でもよく使われるマーケティング用語

ファン患者さんにより良い鍼灸院について質問しましょう。

ファン患者さんでもペルソナに照らし合わせて質問しないと、先生自身にストレスが増えてしまいます。

当たり前ですが、ちゃんと顧客管理ソフトを利用してくださいね。

鍼灸院運営で大切な1つが「数字」です。数字は嘘をつきません。

 

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