経営者のスキル。論理的思考とマーケット感覚を身につけよう

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論理的思考とマーケット感覚?なんのこっちゃと思いますよね。
ちきりんの「マーケット感覚を身につけよう」を読んでみて、経営者にはとっても大切なことだと気が付きました。

マーケット感覚を身につけよう---「これから何が売れるのか?」わかる人になる5つの方法

  • 価値ある能力に気がつく能力
  • 価値を認識する能力

この2つがマーケット感覚になります。

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とっても重要なマーケット感覚

経営者としてのスキル

論理的思考だけでは鍼灸院のライバルは治療院だけになります。
マッサージ店や整骨院。

ガッチガチの論理的思考だと鍼灸院のライバルは鍼灸院だけと思っている先生もいるかもしれません。

マーケットを「健康」にすると、スポーツジムもライバルです。もっといえば健康機器もライバルになります。

 マーケット=市場とは

  • 不特定多数の買い手(需要者)と不特定多数の売り手(供給者)が
  • お互いのニーズを充たしてくれる相手とマッチングされ、
  • 価値を交換する場所

取引される価値
市場の構造を理解するための要素

  1. 取引される価値
  2. 買い=需要者(価値を入手する人)
  3. 売り手=供給者(価値を提供する人)
  4. 取引条件(価格など)

買い手と売り手が取引する動機

市場の動きを理解し、予測・利用するための要素

  1. 買い手と売り手が取引する動機
  2. それぞれの要素に起こりうる今後の変化
  3. 市場の中で選ばれるための方法

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価値とは何か?

お米とすいかの価値の違いってわかりますか?

お米は食卓に不可欠な主食です。
すいかは多くの場合、主食ではないですよね。

お米は不作で値段が上がってもみなさん購入するでしょう。すいかが高騰したら買うのを控えませんか?

この違いは価値が異なるためにおこる購買行動です。

先生はちゃんと施術の価値をアピールしなければいけません。

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論理的思考とマーケット感覚両方を学ぶ必要があります

論理的思考だけだと、鍼灸の資格は国家資格なので、取得すればたくさんの患者さんが来院して喜んでいただきながらお金をいただける。

論理的に正しいはずの策が、いざ開業してみると通用しない事が少なく有りません。

マーケット感覚はセンスではありません

例えば洋服、いくらオシャレな洋服でも5年後もオシャレな洋服と呼べるでしょうか?
市場が変化していくので常にアンテナを張ってキャッチする努力が必要です。

そしてトライアンドエラーの繰り返しで成熟させていきます。

相対取引と市場取引

相対取引とは就職活動でいうとコネを利用しての就職のようなもの。個別のコネクションを利用してマッチングされる相手を探す。

治療院だと紹介での来院になります。

市場取引とは就職活動でいうとインターネットを利用した就職のようなもの。
今の世の中、相対取引(口コミ紹介)だけではやっていけません。需要者(見込み患者さん)が市場で常にモノや場所を探しています。

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マーケット感覚を鍛える5つの方法

プライシング能力を身につける

あなたの治療価値はいくらですか?
値段や相場は他者の判断になります。しかし、多くの先生が師匠は5000円だから自分は4000円で施術しようと決めたりします。

これは間違いです。

  • 水が100円で売っています。
  • 水が1000円で売っています。

どちらが価値ありますか?

答えは選べませんよね。
採取地・量・あなたの状態
基準が無いので選べません。

コンビニあらへんなぁ・・

治療院で考えると、先生の施術の価値をしっかり伝えることができれば、師匠が5,000円でも先生自身が10,000円の施術代をいただくことができます。

論理的思考(コスト思考)だと

  • 鍼代◯◯円
  • 光熱費月額を時間割にして◯◯円
  • 需要と供給で考える→価格が需要と供給だけだとほとんど平均的な金額。

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マーケット思考だと

  • 施術の価値を1番感じている人は?
  • どういうターゲット層にすれば価値を共有できるか?

インセンティブシステムを理解する

インセンティブと聞くと、成果を出すとお金を貰える。ボーナスのようなモノと考える先生もいるかもしれません。
目の前のニンジンなので、間違いではありません。

しかし、お金だけではありません。

どうすれば、目の前にいる患者さんが行動してくれるのか?それを理解していくのです。
もちろん自分に対しても、なぜあの行動をとったのか?理由を考えます。

  • スーパーでは10%割引のついた商品を購入したのに、
  • デートの時には割高な商品を注文してしまう。

インセンティブを理解できると、患者さんの行動をコントロールできるでしょう。

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市場に評価されている方法を学ぶ

20年前には携帯がありました。しかし、画面は白黒、電話とちょっとメールが送信できる程度でした。
今はスマホでほとんどの事ができています。

そして、インターネットという市場で商品やお金がやり取りされています。
治療院の検索ももちろんです。

鍼灸師だけどパソコンが苦手だから・・
そこで行動しない。できない先生は勤務して鍼灸師を全うした方が良いです。

失敗と成功の関係を理解する

わたしが知っている中で失敗しない人は一人だけです。あっドラマか。。

失敗しない人はいません。1番良くないのは行動しない人。

  • 失敗するのが怖い、失敗したら人生終わりだ
  • 失敗しない方法を見つけてから始めよう
  • もっと勉強して、できるようになったら、やってみよう

イチロー選手の打率は3割くらいです。
10回のうち3回くらいしか打つ方では成功していません。

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チャレンジ

成功までのステップ

学びに不可欠な2つのステップ

1つは組織から学ぶ、学校や勤務先ですね。
2つ目が市場から学ぶことです。

市場からの学びはほとんどが失敗です。
テストしてこれは使える・使えないを見極めていきます。

施術は市場になるでしょう。自分の施術には◯◯ツボは使えるのか?
そんな事を学んでいきます。

フィードバックを得ることが目的

治療技術で1番教えてくれるのは患者さんだと思っています。
これはいろいろなことをフィードバックしてくれるからです。

  • 今、鍼してもらうと、ここからずーんと響いています。
  • 前回のお灸がとっても効果ありました。
  • 前回の鍼の後、体の調子が悪くなりました。

マーケット感覚を除外して論理的思考だけでやっていこうとすると、こういう意見は「そんな事は無い!書籍にはそんな事書いていない。あなたの感覚がおかしい。」そんな思考なので無視してしまい、患者さんがいなくなります。

市場性の高い環境に身をおく

学校や教育機関では無いのはわかりますよね。
治療院は市場性の高い場所のはずです。

市場性の高い環境≒お金のやり取りが見える環境が良いですね。
高卒から鍼灸師・大卒から鍼灸師の先生は、

社会経験が少ないので、マニュアルがしっかりしているチェーン店でのバイトをオススメしたりもします。

市場性が極めて低い学校

わたし自身、鍼灸学校を卒業と同時に開業しようと計画していました。
良い意味で計画は潰れて、変わりに貴重な体験ができました。

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学校にも臨床実習の{ような}授業がありましたが、当然ながらほとんど役に立ちません。(個人の感想です)

学校は市場性が低いのに学校の経営者によってはお金の臭いがプンプンしてくる方もいるようです。

そうだ!そうだ!と思う学生さんはFacebookでシェアしてください(笑)

最後に

インターネットの発達とともに購買行動は大きく様変わりしました。治療業界は他業種に比べると10年遅れているかもしれません。

少しアンテナの感度を変えていくと良いでしょう。

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