リピートの秘訣LTVライフタイムバリュー患者さんをひいきする

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鍼灸院の売上げを支えてくれているのは、パレードの法則でも説明しましたが、患者さんの20%だけです。

鍼灸院の売上げをを支えてくれる患者さんは◯割だけという事実

この20%という数字は先生のファンになってくれている患者さんです。

こういう患者さんのLTVはとても高くなっています。

今回は鍼灸院・治療院に関するLTVについて説明します。

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Time | JD

LTV(顧客生涯価値)

Life Time Valueの略で、日本語では「顧客生涯価値」のこと。ある顧客が生涯を通じてどのくらい利益に貢献するかを算出したもの。なお本当の生涯(死ぬまで)ではなく、取引期間を指すので、顧客が解約したりブランドスイッチするまでの期間に得られる価値を意味している。
http://marketingis.jp/wiki/LTV

鍼灸というものは、身体のメンテナンスにはとても良いものなので、本当に一生涯のお付き合いになる場合もあります。

先生の治療に満足して、定期的に来院してくれる。とてもありがたいことですよね。

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治療院のLTVは

鍼灸院でのLTVの算出として簡単なものだと

1回の施術費用:5,000円
1年間の来院回数:10回

1年間での利益は50,000円

ですね。

この計算には鍼の道具代や、テナント料、光熱水費や広告費などは含んでいません。

LTVを上げるためには通院回数が同じなら施術代を上げるといいですね。
施術代を上げるのはなかなか大変です。長く通ってくれる方は「えこひいき」するのが原則だと思います。

定期的に来院して欲しいので回数券や割引券などを発行するといいでしょう。

だけどちゃんと計算できていますか?

値引きの計算にもLTVが役立ちます

施術代を割引して4,000円だと、

1回の施術費用:4,000円
1年間の来院回数:10回

1年間での利益は40,000円

来院回数を13回にすると、1年間での利益は52,000円となります。

1回の施術費用:4,000円
1年間の来院回数:13回

1年間での利益は52,000円

月20日診療しているなら、年間だと240日の診療日になります。(盆休や正月休みは含まず)

10回の来院→240日÷10回=24日間に一度の来院になります。
13回の来院→240日÷13回=18.46・・日間に一度の来院になります。

数字でみると毎回1,000円の割引だと1年間の売上げをUPするには、3回分多く来院してもらう必要があります。

割引が大きいと患者さんも喜びますが、先生の売上げが下がる場合があります。

来院回数を11回で計算するとだいたい4,600円にしておくと1年間の利益は50,600円となります。

1回の施術費用:4,600円
1年間の来院回数:11回

1年間での利益は50,600円

来院回数プラス1回で、先生の売上げも600円の増益になります。

これだと先生も患者さんもWINWINな関係になれますね。

まとめ

LTVは一生涯の付き合いなのでこういう計算が全て当てはまる訳ではありません。

だけど、

なんとなく施術代を決めている。
回数券などの料金もなんとなく決めている。

そんな先生いませんか?
これから開業するならしっかり計算しましょう。

売上げをUPするチャンスを逃しているかもしれません。
数字はウソをつきません。
一度見直してみてはいかがでしょうか?

リピート対策もしっかりお忘れなく!


最後まで読んでいただき、ありがとうございました。

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