治療院経営の成功はジェイ・エイブラハムの49個の質問に答えやがれ

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先生は患者さんがやってくると必ずやることがありますよね?

  • 今日はどうされましたか?
  • どこが痛みますか?
  • どんな痛みでしょうか?

詳しく問診して施術していきますよね?

このシンプルなルーティンを治療院の運営でおこなっていますか?

治療院の運営の具合(売上)が悪い時、ちゃんと処置していますか?

  • よくなれば良いと願うだけ
  • 何もしていない
  • それまでと同じことをただ続けているだけ

問題が先生の行動が原因だったとしても変えることをしない。

ここでの一番の問題は、何でしょうか?
考えてみましょう。

鍼灸院の成功と失敗

鍼灸院成功の階段が・・・

先生自身が治療院経営の成功や失敗の原因を何ひとつわかっていない

治療院経営で今、何をすれば良いか(処置)がわからない。

まずは先生や治療院の強みと弱みを正確に理解する必要があります。

強みとはUSPと呼ばれるものです。

USP ユニーク・セリング・プロポジション(Unique Selling Proposition)とは、先生の鍼灸院だけが持つ独特・独自の強みで、治療をうけた後のメリットを宣言することになります。

  • U・・・・・・ユニーク→特徴
  • S・・・・・・セリング→→強み
  • P・・・・・・プロポジション→メリット

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まずは己を知る必要があります。
しっかり分析して自分の強さ・弱さを知れば戦略的な経営も可能になってきます。

分析するためにジェイ・エイブラハムのハイパワーマーケティングの50の質問を参考にしています。

ぜひプリントアウトして手書きすることをオススメします。

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今あるものを最大限に増やす50[49]の質問

1:今の仕事を始めた理由は?(動機、きっかけなど)

2:仕事を始めたとき、どうやって患者さんを得たか?販売促進の経緯は?(どんな手順や方法、行動をとったか?)
※開業前の先生は、どうやってはじめて患者さんを診たか?で考えてみましょう。

3:最初、患者さんは、なぜ先生の治療院に来院したのか?
※開業前の先生は、なぜ先生の施術を受けたのか?で考えてみましょう。

4:現在、患者さんは、なぜ先生の治療院に来院しているのか?
※開業前の先生は、施術を受けたか?で考えてみましょう。

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5:患者さんを来院させる方法のうち、今の施術スタイルや経営方法を築き上げたのは、どの方法か?

6:患者さんの来院数や購買の実績の多くは、どんなマーケティングや営業努力によって生まれたか?今の売上のうち、何%くらいが、そのマーケティングや販売努力によるものか?

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7:先生の治療院が、最高の結果を生み利益を生じているかについて、色々な側面からテストしているか?

8:施術を通じて、患者さんとうまく関係を持ち、深く関わりあっているか?(施術はもちろん、院内便りなどその後のフォローをしているか?

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9:今、どんな経営努力を行っていて、それは、開業した頃と比べるとどう違うか?
※開業前の先生は、どんな接遇を行っていて、それは、施術をはじめた頃と比べるとどう違うか?

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10:患者さんは具体的にどんな年齢層か?

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11:新規の患者さんをもっと増やしたいか?それとも、今いる患者さんからもっと利益を得るほうがいいか?その理由は?

12:患者さん、従業員、家族は別として、先生が成功して他に利益を得る人物は誰かいるか?

13:自分の利益にも強く関係するという理由で、先生の治療院をもっと成長させるのに手を貸してくれそうな(同僚や業者)は何人いますか?それは誰ですか?

14:あなたがビジネスやキャリアのために新規のクライアントをつくるとき、直線的には、他の誰のためにクライアントをつくっているか?

※わたしの読解力が無いのか意味がわかりません。(汗)

15:先生の治療院やキャリアについて詳述せよ。(何をどうやって、誰に売っているか?)

16:患者さんに接する際の、ビジネスとしての哲学は?

17:今の治療院を始めた頃から、施術の手技、物販、商圏などはどのように変化したか?

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18:治療院の売上高は?または先生個人の売上は?それは同業他社と比較して平均より上か下か、同じくらいか?

19:患者さんの生涯価値(ライフタイムバリュー:LTV)は明確にできていますか?

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20:患者さんからの最大の不満や苦情は何なのか?その問題にどのように対処したか?

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21:先生のUSPは?先生の患者さんが施術を受ける理由・来院する理由、すなわち先生のサービスが競争相手と違う点は?異なるサービスで1つ以上USPがあるか?

22:先生のUSPとマーケティングや治療院経営には一貫したテーマがあるか?そうだとしたらどんなUSPか?違うならその理由は?

23:先生のマーケティング計画やマーケティング・ミックスがどう関連しているのか?
(使っているマーケティングの手法すべてと、それがどんな相互関係を持っていか。院内だよりやキャンペーン、物販、口コミ、ネット広告など)

24:先生の最大の競合は?競合が売りにしていて、先生にないものは?

25:競合の強みに対抗するために、どんな方法をとっているか?それはうまくいっていますか?

26:競争する際の、先生の最大の弱みは何か?それをどうやって埋め合わせいるか?

27:先生の患者さんが本当にほしいものは何か?なぜ、先生はそれがわかるのか?

28:患者さんは先生だけから施術を受けているか?それとも、競合店にも行っていますか?
患者さんとの取引の中で大部分を制する(独占か、優位に立つか)には、何ができるか?

29:先生が関わっている治療の市場(全体)の可能性と、その中での先生のシェアは?

30:1人の新規患者を獲得するためのコストは?それが、世間の相場と比べて、一般的な額なのかどうか?

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31:治療院経営の最大で最高の情報源は何か?先生はその仕事(治療院経営)を確実に自分のものにするために出来る限りのことをしているか?

32:これまでの集客で最大の成功例は?具体的なプロモーションや、広告キャンペーンなど

33:現在抱えている、マーケティングの最大の問題や難問は?できるだけ単刀直入に包み隠さず挙げよう。個人的なこと、予算的なこと、人間関係など。なんでも挙げていく。

34:患者さんが治療院に来院しやすいように、間口を広げ、ハードルを下げるいい方法はいくつありますか?
※鍼灸治療に興味のある方は潜在的に多いです。しかし、ハードルが高く入り辛いものです。

35:少し間隔の空いた患者さんと連絡をとって再来院させるための、系統だった明確な手法がありますか?それは患者さんと先生の結びつきや関係を強めているか?

36:患者さんの声は十分ありますか?それを得るためのシステムはありますか?それは紙に書かれたものか、動画ですか?それをマーケティングにどう利用していますか?
また、先生が患者さんに与えている影響の大きさを、測ったり、比較したり、量で表したりできますか?

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37:これまでに既存患者さんに、紹介を積極的に求めたことがありますか?

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38:来院しなくなった患者さんにもう一度来院するように働きかけたりしていますか?計画的に接触を続けていますか?

39:これまでにライバル店と交流をもったコトがありますか?

※わたくしゴトの余談ですが、開業して2~3年したときに近所に新しくできた鍼灸院からM&Aの話がありました。(M&A(エムアンドエー)とは、企業の合併や買収の総称。英語の merger and acquisition(合併と買収)の略。)

M&Aと言うと大げさですが、「配下に入って売上げをよこせ」ってコトです。(笑)近所の治療院全てに声を掛けている様子でした。

もちろん丁重にお断りしました。だってその鍼灸院は始めての開業ですし、経営母体も無く「個人」でした。(汗)

40:患者さんと連絡をとって、治療院が患者さんに役立つ点を絶えず伝える努力をしていますか?

41:患者さんからの売上をどんな方法で伸ばそうとしていますか?

42:初診の患者さんからしっかり正規の施術代をもらっていますか?それとも長期的な施術で利益を挙げる方式か?短期戦略型か、長期戦略型か?

43:先生の施術やサービスを他の治療院に提供したことがありますか?勉強会やセミナーなど

44:患者さんに来院のリスクを減らすためにどんな保証をしていますか?その保証内容はライバル店や治療業界の一般的な保証内容と比べるとどうですか?

45:患者さんの減少率は?

46:患者さんの氏名・住所・電話番号などをどうやって記憶していますか?またそれをマーケティング計画に利用できていますか?

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47:先生が1日に施術する人数は?人数を増やすために何か努力していますか?

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合計50 49の質問に答えていくだけで、他の鍼灸院よりは絶対先をいってます。

ほとんどの先生が患者さんを治療する。
それしか考えていません。
治療するのは当たり前です。

  • ラーメン屋さんが美味しいラーメンを提供するのは当たり前です。
  • 美容室が髪をカットして綺麗に整えてくれるのは当たり前です。

長期的に治療院をやっていくために必要な努力はまず潰さない努力です。そのために何が出来ていて、何が出来ていないか、明確にしておく必要があります。

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開業前の先生は指標として活用されるコトをオススメします。

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