エレベーターピッチで相手の興味をグイグイひきだす

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療院や美容室などの接客業の場合、プレゼンテーション能力は必要です。

過去ブログ

鍼灸技術を向上させる、臨床経験の無さは4つの欠点を補え!

患者さんとお話する時、単なる世間話になっていませんか?

  • 「患者さんはぜんぜん伝えたセルフケアをしてくれない」
  • 「なかなか次回予約が獲れない」

こんな悩みを解決できる方法がエレベーターピッチです。

エレベーターピッチとは何じゃらほい?

エレベーターはビルやマンションにあるエレベーターです。(そのまんま(汗))

ピッチとは説明・売り込むという意味があります。

ほかにはマラソンのピッチを上げるという意味もありますが、ここでいうピッチはシリコンバレーから発祥した言葉です。

プレゼンテーションより短くまとめられたものと理解すると良いでしょう。

エレベーターピッチはエレベーターが目的階につくまでの短い時間で相手の興味をひくのが目的になります。

映画の予告編のようなものです。

「おーおもしろそー、続きがみたい!」

そういうのがエレベーターピッチの目的です。

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15秒や30秒でまとめて提案を伝えます

15秒あれば相手の心をつかめます。

懇切丁寧にお話をされる鍼灸の先生もいるでしょう。
しかし、相手に伝わっていないかもしれません。

苦悩

なぜならば短期記憶は15秒でほぼ消失します。

ブラウンピーターソンのパラダイムによると

3秒で50%
10秒で90%

短期記憶の保持時間が短くなります。

img108

電話の3コールがだいたい11秒です。

エレベーターピッチで必要なものは話の構成

話の組み立てがヘタな人っていますよね。

だらだらと話しをして結局何を伝えたいのか不明・・・。

話の構成は関西の先生は上手なのでは?と思っています。

ベタですんません。

つかみ

本題、うんうん、あるある共感してもらえるような前フリ

オチ、本題から少しズラして、あり得ないような本当の話の体験を伝える

すこし話がそれましたが、話の流れを組み立てて会話をしている人はエレベーターピッチは簡単です。

構成で重要なものが 全体 → 詳細 

になります。

15秒や30秒の時間なので、本題から切り込みます。

とにかく最初に興味を持ってもらう必要があります。

例)
A:あなたの腰痛は歪みが原因です。

B:骨盤の位置が右と左で高さが違います。こういった歪みがあったので、あなたは腰痛になっています。

わたしの腰痛は歪みが原因だったんだ!

どうして?それでそれで!どんな風に?

Aのように、まずは興味を示してもらう必要があります。

日本の場合、「ズバッ」と結果からいうと失礼な場合もあります。

そういう時はクッション言葉を上手く利用すると良いでしょう。

あなたの腰痛の原因は大変お伝えし難くのですが、ガンが原因です。

ダメトーーーク

1番つまらないのは時系列での伝え方です。

緊急性のあるときだとよくわかります。

ぎっくり腰の患者さんに対して、

例)
A:重い物を持ち上げたのが原因でしょう。しかしその前から違和感を感じていたんですね。

B:今回のぎっくり腰は、朝起きた時に少し違和感があって、そのまま仕事をしていた時に重い物をもった時に痛みが出たんですね。湿布を張りながら夕方まで仕事をして治ったような気がして居酒屋で3時間座ったまま飲んでいたんですね。そして次の朝起きた時に痛くて起き上がれず来院されたんですね。

Bは傾聴して確認の意味もこめてバックトラックをしているのでしょう。

過去ブログ

患者さんの言葉を理解していますよ!と伝えられていますか?

しかし痛みで苦しむ患者さんの脳裏には「説明はいいから早く治療してくれ」となっているでしょう。

時系列で話をしていいのは、相手が「もっと詳しく」など興味をもった時や、治療後になります。

できるだけ必要ない情報は省力した方が相手に伝わります。

話す内容をコンパクトにする努力が必要です。

時は金なり。

治療は長い方が良いと勘違いしている患者さんや治療家もいるでしょうが、大切な時間を無駄にしないようにしましょう。

そのためには、話す内容をあらかじめ用意しておく。

幸運の女神は準備を終えた者のところにしか訪れない。

細菌学者:パスツール

治療院の場合、世間話を除けば、ほとんど同じトークの使い回しになります。
舌を噛みそうな難しい言い回しでもスラスラ話せるようになります。

そのときにオススメなのがメモをつくることです。

GTCメモ

  • G(GOAL):自分の目的、ゴール
  • T(TARGET):ターゲット(相手)の欲しいもの
  • C(CONNECT):自分と相手をつなぐアプローチ

これを考えていきます。

GTCメモの作り方

治療院の場合

  • G:売上げを上げたい
  • T:腰痛を早くなおしたい
  • C:治療のプラン

Cの部分は1つとは限りません。

  • C:腰痛に効くサプリメントを購入してもらう
  • C:自宅でできる腰痛体操のDVDを購入してもらう
  • C:早く治すにはスペシャルコースで予約してもらう
  • C:簡単に治る腰痛なので治癒させて友人知人に紹介してもらう

ターゲット(相手)によってCは変わってきます。
T自体の設定が違ってくる場合もあります。

例えば

  • 腰痛だけど先生との会話をいつも楽しんでいる。
  • 腰痛はあるが実は同業者で技術を盗みにきていた。

うまくエレベーターピッチがいかないときはTとCを見直しましょう。

Tの見極めがとても重要になります。

どんな状況でもそうですが、メモをとる。(できれば手書き)自分自身の理解が深まります。

余談ですが、メンタルの悩みを抱える患者さんの来院が多いのでメモの話をします。

多くの方が頭の中だけで考えているので堂々めぐりになっています。
メモをとれば一目瞭然。

  • どこまで考えたか
  • どうしたいのか

次のステップを見つけやすくなります。
パズルのピースがはまるようにきちんと整理できます。

大事な電話をかける時はメモをとりますよね?

  • 話が脱線しないように
  • 用件を言い忘れないように

最悪、「あれ?なんの用件で電話したんだっけ?」

サザエさんのような事にならないでください。

エレベーターピッチの構成はフック、ポイント、クロージングが大切

GTCメモが完成したら、構成を考えます。

エレベーターピッチ

フックはつかみです。T(ターゲット)の欲しいもので考えます。

ポイントはC(コネクト、GとTをつなぐアプローチ)
問題点を提起したり、商品や技術の特徴などを伝えます。

クロージング
G(自分のゴール)になります。

メモはG→T→Cですが、
構成はT→C→Gの順番になります。

例)
T:腰痛を早く治したい

フック:腰痛を早く治す方法があります。それはマッサージでは無く鍼灸です。

C:治療のプラン

ポイント:マッサージだと患部を揉むだけですが、鍼灸なら全身の調整ができます。

C:すぐ治るので友人知人を紹介してもらう

ポイント②:鍼灸なら1回で良くなるでしょう。あなたの周りにも腰痛の方はいませんか?ぜひお世話させてください。

G:売上げを上げたい

クロージング:鍼灸で治療して次回は◯日後に予約してください。

例)サプリメント販売

腰痛に効果があるサプリメントを提案する場合

Tは、腰痛を早く治したいと考えている。
フック:腰痛を身体の内側からポカポカさせて改善させるサプリメントです。

いまならキャンペーン中で2割引きですよ。と言ってもどういうサプリメントかわからないので相手の心に響きません。

C:飲むとどうなる?商品の説明。買うことで得られること。

ポイント:ポカポカの成分である◯◯が腰痛に効果があると◯◯大学で発表されました。さらに冷え性や便秘にも効果があります。

G:購入してもらう
クロージング:売上げにつながるような言葉、例えば、キャンペーン中なので2割引きで購入できます。

腰痛を身体の内側からポカポカさせて改善させるサプリメントです。
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15秒でエレベーターピッチを考えるときと、30秒でエレベーターピッチを考えるときの構成は同じです。

30秒の場合、ポイントを詳しく伝えます。

ポイント:マッサージだと患部を揉むだけですが、鍼灸なら全身の調整ができます。

補足:患部を揉むだけだと一時的な効果です。鍼灸なら脈や舌を診て、経絡と呼ばれる全身に張り巡らされたルート上にあるツボを刺激することによって、全身に効果が行き渡ります。

ポイント:ポカポカの成分である◯◯が腰痛に効果があると◯◯大学で発表されました。さらに冷え性や便秘にも効果があります。

補足:発表された論文はマウス実験ではなく、人を使った臨床実験で証明され、ガン予防にも効果があるという一部発表もあります。

初診の患者さんはみなさん緊張してます。

患者さん自身もその時は理解しているつもりでも忘れてしまう事が多いです。

エレベーターピッチで伝える力を向上させてください。

詳しく知りたい人は書籍をオススメします。

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