患者さんの欲求を5つに分けて検証する。予約電話が鳴るために

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鍼灸院経営に必要な事は、予約の電話がなる事です。

もちろん美容室などの業種も一緒ですね。

人は購買するまでに色々な行動(思考)をします。
その1つにAIDMA(アイドマ)というものがあります。

プレゼンテーション1

AIDMA(アイドマ)の法則

AIDMA(アイドマ)とは1920年代にアメリカのサミュエル・ローランド・ホールが著作中で提唱した消費者の心理のプロセスを示した略語である。

  • Attention(注意)
  • Interest(関心)
  • Desire(欲求)
  • Memory(記憶)
  • Action(行動)
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Attention(注意)

まずは注意をひく必要があります。認知段階といわれます。
まだ来院されていない腰痛の患者さんに「腰痛には鍼灸が有効だ」と知ってもらう段階です。

テレビやインターネット、知人の話などによりAttention(注意)の感情が芽生えます。

Interest(関心)

興味や関心が出ています。「そっか、腰痛には鍼灸がイイんだ」

Interest(関心)は感情段階といわれます。

Desire(欲求)

腰痛を改善したいという希望があります。欲求を満たすため鍼灸院に行ってみたいという感情段階です。

Memory(記憶)

近所を歩いていたら、「こんなところに鍼灸院がある」と、記憶されます。

近所に複数鍼灸院があれば良さそうな鍼灸院を記憶するでしょう。これも感情段階となります。

Action(行動)

行動段階になります。いよいよ予約の電話をする行動になります。

鍼灸院側に必要なAIDMA(アイドマ)の法則

先ほどは、顧客の購買行動でした。

鍼灸院は購買行動に合わせて何ができるでしょうか?

Attention(注意)

路面店舗だと歩いている人に「ここに鍼灸院があるんだ。ふ~ん」と注意をひくことができます。
マンションの一室だとできません。(看板は出せるかもしれませんが)

そのため、チラシやホームページで注意をひく必要があります。

Interest(関心)

腰痛に悩んでいない人にはもちろん生まれない感情です。

他のライバル店より「ここの鍼灸院は良さそう」と関心・興味を持ってもらいます。

しっかりチラシやホームページで、先生の人柄や治療院のこだわりを提供しておく必要があります。

Desire(欲求)

欲求に答えられるかどうかを示しておかないとダメです。

「何でも治療できます」のようなファミレスのような鍼灸院より、
「腰痛治療に特化しています」という専門的な方が、患者さんの欲求に答えやすくなります。

もちろん、ベテランの先生だったら何でも治療できます。

重要なのは「欲求にこたえられるかどうか」です。

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1番有効なのは既存患者さんの声です。

開業前の先生は、友人や家族などに鍼灸を体験してもらって、感想をもらいましょう。

Memory(記憶)

記憶してもらうための感情のフックが必要でしょう。

  • 他店より優れている。
  • 初回割引で1番安くなる。
  • 院長と趣味が一緒だ。

患者さんの感情は千差万別です。「同郷だから良いと思いました。」ホントにあります。

情報はどんどん提供しておいた方がイイですよ。

Action(行動)

いかに行動しやすくするか。
行動の支障になるモノを除外しておかなければいけません。

  • 電話番号が携帯電話のみ。
  • 施術中は電話に出られない。

ドキドキしながら問い合わせる患者さんの気持ちになって考えましょう。

まとめ

  • Attention(注意)
  • Interest(関心)
  • Desire(欲求)
  • Memory(記憶)
  • Action(行動)

AIDMA(アイドマ)の法則といい、顧客の購買行動を5つに分類しています。
鍼灸院や治療院は、その行動に対応できるようにしておかなければいけません。

しかし、インターネットの普及などもあり、購買行動はより多様化しています。次回以降にまたお伝えしますね。


最後まで読んでいただき、ありがとうございました。

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